【図解でわかる】相手の興味をひきつける話し方 -サービスは伝え方ですべてが決まる-

マーケティング ライフ

こんにちは、Ryoです。

今回はサービスを伝えるスキルについてお話ししていきます。

自分はコミュニケーション苦手だからそんなスキル使えない

安心してください、本当に誰でも習得できるフレームワークがあります。このフレームワークに沿って実践すれば良いだけです。
このスキルは日常生活でも活きてくるのでぜひ習得してください。

この記事で理解できること

  • 伝える能力の重要性
  • 相手に興味を持たせる話し方
  • サービスを買わせる話し方

サービスより言葉を磨く

多くの人はサービスを磨くことで「このサービスが欲しい!」と思わせようとしています。でもそれだけじゃダメなんです。サービスが売れるかどうかは、上手く伝えられるかどうかに掛かっています。

事前調査

事前調査は必ず行ってください。
事前調査そのものも重要なのですが、これをする一番の目的は姿勢を見せる事です。
ちゃんと事前調査をしている人が来れば、話を聞く気になりますよね。
見せることが重要なので、営業相手のHPを印刷して持って行ったりしましょう。

営業は話さない

営業は「話す」ことだと思ってますよね?
ところが営業は話してはいけないんです。

伝える能力が大事とか言ってたのに!?

こんな風に思いましたよね(笑)
細かく言うと、営業は最初は話さないんです。
徹底してヒアリング(聞く側)にまわってください。

営業の中でヒアリングが占める割合

営業の中でヒアリングが占める割合はこれくらいで考えてください。

この図を見ればわかるとおり、先ほどの事前調査とヒアリングで90%を占めています。
このくらい重要という事です。
このヒアリングもただ聞けば良いというわけではありません。
ヒアリングのためのフレームワークがあるので紹介します。

SPINの法則

ヒアリングにはSPINの法則というフレームワークがあります。

  • Situatin⇒状況質問
  • Problem⇒問題質問
  • Implication⇒誇示質問
  • Need Payoff⇒買わせる質問

実例を作ってみたのでこれを見ていただければ何となくわかるかと思います。

質問する時のポイント

このヒアリングは相手に自分の口で課題や必要なものを言わせることが大事なので、答えやすいように質問しましょう。
実際は事前調査をちゃんとしていれば課題や必要なものは分かるんです。相手に言わせることで再認識を促しているんです。

これができて初めて、プレゼンの時間に移ります。
プレゼンの話し方にもコツがあるんです。

成功するプレゼンのコツ

プレゼンの法則はBFAB営業と呼ばれるものです。

  • Benefit
  • Feature
  • Advantage
  • Benefit

これだけでは実践することが難しいので実例を紹介します。

なんとなくわかっていただけたでしょうか。
これでプレゼンの質は上がりそうですか?

いえ、一番大事な部分が抜けています!

この記事で一番重要な内容です

プレゼンにおいて最も大事な事
それはWhyを伝える事です

Whyを伝える

ここまでプレゼンでWhat(何が提供できるか)とHow(どうやって提供できるか)を説明しましたが、Why(なぜそれを提供するのか)を伝えれていません。

人になにかを話す時に一番抜けてはいけないもの

人と話す時はどんな時でもWhyを忘れてはいけません。人間はいつもWhyの話に興味を惹かれるんです。

話す順序


ただWhyを話せば良いというわけではなくて順序が大事です。
多くの人がWhat⇒How⇒Whyの順番で話しますが
Why⇒How⇒Whatの順番で話してください。

実際に比べてみる

AさんとBさんは同じ3色ボールペンを提供しています。
Whyが抜けているAさんと、Whyを伝えているBさんを比べてみましょう。

Aさん
このペンは活気的なペンです。一本のペンで3色の色を出すことができます。
授業のノートが一色で分かりづらかったのが色分けをすることで見やすくなります。
これで志望校合格間違いなしですね!
Bさん
私は高校生の時、志望校の大学に行くために授業中はノートをぎっしり書いていました。しかし、テスト前に見返すと全て黒字で書かれていたために、どこが重要なのか全くわからなかったんです。結局試験には落ちてしまいました。
その時、ノートを取ることが重要なのではなく、ノートの取り方が重要であると気づきました。
なので一本でいろんな色が出るペンを開発しました。
時には、ペン一本が人生を左右することもあると私は思います!

どうですか?
AさんよりBさんのプレゼンのほうが記憶に残りやすいと感じたはずです。

Whyを最初に持ってくることで相手を引き込むことができます。
人は「なぜ」の部分に心を動かされるんです。
物を売りたかったり、印象付けたい時はこのWhyをしっかり伝えましょう!

まとめ

最後に時系列順にまとめます。

  • 事前調査
  • SPINでヒアリング
  • Whyを伝える
  • BFABでプレゼン