ロジカルシンキング(後編)【ロジカルシンキングでサービスを簡単に作る】

マーケティング ライフ

前回の記事でロジカルシンキングとはなにか、その重要性と身につける方法をお話ししました。

前回の記事

この記事で理解できる事

この記事では、サービス設計にロジカルシンキングを使う方法をお話ししていきます。
今回紹介するフレームワークを使えば、誰でも簡単にサービスを作ることができます。

  • 自社や他社の分析
  • サービスの分析
  • 需要の分析

フレームワークの順番

3C分析とSWOT分析


まずは3C分析とSWOT分析からやっていきましょう。
これを初めにやらなければ後々も上手くいきません。

3C分析とSWOT分析は知ってるよという人が多いと思います。
でも知っているのと実践で使うのとは違います。知っていても使えていない人が多いです。
3C分析とSWOT分析は2つで1つなんです。

3C分析

  • 顧客(Customer)
  • 自社(Company)
  • 競合(Competitor)

この頭文字をとって3Cと言います。
どれか1つでも分析を怠れば、サービスが売れなかったり拡大していかない状況に陥ります。

この3Cの中で一番重要なのは自社の分析です。
自社がどの立ち位置にいるのか、自社の強みと弱みはどのようなことなのか
意外に知らない人が多いです。
自社の分析にはSWOT分析を使います。

SWOT分析

  • Strength(強み)
  • Weakness(弱み)
  • Opportunity(拡大の可能性)
  • Threat(縮小の可能性)

ある唐揚げ店を例に挙げて実際に使うとこのようになります。

そしてSWOT分析を3C分析に当てはめるとこんな感じです。
先ほどの唐揚げ店ではなくカフェの分析を例に挙げます。

4P分析

4P分析って?

  • Product(製品)
  • Price(価格)
  • Place(流通)
  • Promotion(販売促進)

この頭文字を取って、4P分析と呼ばれています
実際に先ほどのカフェをこの4P分析に当てはめていきます。

このフレームワークはどんなサービスにも使うことができます。

市場分析

次は市場分析に入っていきます。
市場規模を分析するのは簡単です。
シンプルに考えましょう。

メンタルアカウンティング

市場分析の最初に重要なのが、メンタルアカウンティングです。

例えば、100円のジュースはケチるのに女性と行く1万円のディナーにはケチらないといったように、人それぞれには何にならお金を使うのか、使わないのかの価値観があります。

このメンタルアカウンティングを組み込んでいないと市場規模をだすことはできません。

では、どのように人の数とお金を計算していくのか
ここでデプス調査とペルソナ分析が入ってきます。

ニーズ調査

デプス調査の前にまずは、多くの人に「こんなサービスがあったらどうですか?」とシンプルに聞いて、ニーズ調査をします。
そして、聞いた人をカテゴリー分けします。
いろいろな人に聞いてください。

デプス調査

5~10人程度に直接対面でヒアリングを行うことが重要です。
これには必ずリラックスした環境での調査が必要となります。

デプス調査はただ単に人を呼んでインタビューをすればいいと思われがちです。デプス調査とは、先ほど行ったニーズ調査でいろいろなアンケートを取った結果、こんなサービスがあったらいいというような層を呼んでみて、もう少し深堀ったインタビューをします。

これをすることで、サービスがブラッシュアップして良いものになります。または、市場規模の特定に繋がります。

デプス調査を終えた後、ペルソナ分析に移ります。

ペルソナ分析

ペルソナ分析では、架空の人物を1人作ります。

    年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価格感、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイル

実際にその人物が実在しているかのように、リアリティのある詳細な情報を設定していきます。

そして、プレゼンでは市場規模はこのペルソナを逆算して説明します。

「子持ちの30代主婦Aさんで、子供を朝に保育園へ送った後、仕事に行ってます。旦那さんは会社員でいつも22時帰宅です。Aさんは仕事を16時に終わり、17時に保育園へお迎えに行きますが、その後スーパーで買い物をして晩御飯を作るのが大変です。Aさんは、このサービスには1か月の晩御飯代5万円の半分くらいなら払いたいと言ってます。そして、この街には同じ様な主婦が2万人ほどいます。そのため、このエリアでは2万人×80%×2.5万円=月間4憶円、年間約50憶円の市場規模が予想されます。」

このように、あたかも存在するように分析することが重要です。
このペルソナ分析を組み込むと、先ほどの市場分析の計算がこのようになります。

サービスが普及する速度

最後に、普及曲線についてお話しします。
どんなサービスでもいきなり大きな利益が出ることはなかなかありません。
徐々に売り上げが上がっていくものですし、それぞれの段階もあります。
どのようにサービスが広がっていくのかをグラフで表したのが普及曲線です。

サービスが始まって1番最初に利用するのは、イノベーター(2.5%)、アーリーアダプター(13.5%)と言われる人たちです。
だいたい16%くらいの人達が利用すると予想できます。

例えば、みなさんがカフェを作りました。
近くにはスターバックスがあります。
消費者の中で、いつもはスタバに行くけど少し冒険して新しいところに行きたい、という人は100人中16人中くらいです。
残りの84%(アーリーマジョリティ34%、レイトマジョリティ34%、ラガード16%)はいつも通り、スタバへ行きます。

なので、最初に来た16%をしっかり満足させてそこから口コミなどが普及すれば、84%の市場に入っていくことができます。
年間50憶円の市場規模なら、まず狙うべきは16%の7、8憶円になります。
16%の層をしっかり取り切った後、84%を段階的に狙って行きます。

狙っていくと言いましたが、どちらかと言うと勝手に移行します。
84%の層に勝手にリーチできるようにするために、口コミでバイラルされるようなキャッチコピーを創ることが大事です。